Consigli culturali per fare affari in Arabia Saudita

È difficile capire l'importanza dell'Arabia Saudita quando si parla di politica e affari mediorientali. Gli Stati Uniti hanno avuto una relazione lunga e stretta con l'Arabia Saudita e, di conseguenza, molti viaggiatori d'affari potrebbero trovarsi in viaggio per l'Arabia Saudita se la loro azienda ha affari lì o per le relazioni con società che lo fanno.

Tuttavia, come in quasi tutti i viaggi d'affari internazionali, è fondamentale per i viaggiatori d'affari comprendere le potenziali lacune culturali tra fare affari in un paese come l'Arabia Saudita e fare affari a casa, nel loro ambiente familiare. Il saluto, l'argomento di conversazione o l'abitudine sbagliati possono avere un impatto profondo (e potenzialmente negativo) sugli incontri di lavoro.

Ecco perché è importante per qualsiasi viaggiatore d'affari che si reca in Arabia Saudita rendersi conto che potrebbero esserci delle mine terrestri "nascoste" o dei problemi da conoscere se vogliono davvero chiudere l'affare o restare in buoni rapporti con potenziali clienti o partner.

Per aiutare i viaggiatori d'affari a evitare problemi culturali durante il viaggio, mi sono preso il tempo di intervistare Gayle Cotton, autrice del libro Say Anything to Anyone, Anywhere: 5 Keys To Successful Cross-Cultural Communication. La signora Cotton (www.GayleCotton.com) è l'autrice del bestseller book, Say Anything to Anyone, Anywhere: 5 Keys To Successful Cross-Cultural Communication. La signora Cotton è anche una distinta oratrice e un'autorità riconosciuta a livello internazionale sulla comunicazione interculturale. È Presidente di Circles Of Excellence Inc.

La signora Cotton ha partecipato a numerosi programmi televisivi, tra cui: NBC News, BBC News, PBS, Good Morning America, PM Magazine, PM Northwest e Pacific Report. La signora Cotton è stata felice di condividere consigli con i lettori di About.com per aiutare i viaggiatori d'affari a evitare potenziali problemi culturali quando si è recati in Arabia Saudita.

Naturalmente, è importante che i viaggiatori d'affari intraprendano viaggi internazionali per essere a conoscenza delle norme culturali in cui faranno affari. Per uno sguardo completo ai diversi fattori culturali che i viaggiatori d'affari possono incontrare, consulta la mia altra intervista con la signora Cotton su come i viaggiatori d'affari possono capire le lacune culturali. Inoltre, About.com Business Travel ha un'intera serie di articoli sulla navigazione di lacune culturali per diversi paesi, tra cui: Cile, Israele, Australia, Grecia, Canada, Danimarca, Giordania, Messico, Norvegia, Finlandia, Austria, Egitto e altro ancora.

Che consigli hai per i viaggiatori d'affari diretti in Arabia Saudita?

• La settimana lavorativa saudita va da sabato a mercoledì. La maggior parte delle persone non lavora giovedì e non ci sono affari da fare il venerdì - il giorno santo musulmano.
• Poiché in Arabia Saudita ci sono diversi stili di saluto, è meglio aspettare che la tua controparte saudita avvii il saluto. Gli uomini sauditi occidentalizzati stringono la mano ad altri uomini e alcuni uomini sauditi stringono la mano alle donne occidentali.
• In Occidente si guadagna lo status attraverso la conquista, tuttavia nel mondo arabo lo status è determinato dalla classe.

• Il ritmo degli affari è più lento in Arabia Saudita che in Occidente, quindi la pazienza è essenziale. Gli incontri di lavoro iniziano lentamente e ci saranno domande iniziali e chiacchiere per creare un rapporto.
• I sauditi si aspettano che tu sia sincero, onesto e rispettoso in tutti i tuoi rapporti d'affari. "Salvare la faccia" ed evitare la vergogna sono molto importanti, quindi potresti dover scendere a compromessi su qualcosa per proteggere la dignità di qualcuno. È sempre meglio offrire lodi piuttosto che critiche
• Nella cultura saudita, l'individuo è sempre subordinato al gruppo e la famiglia è considerata l'unità sociale più importante.

• In Occidente, c'è una credenza nella separazione tra Chiesa e stato. In Arabia Saudita la religione ha una profonda influenza sulla politica, sul comportamento sociale e sugli affari.
• I sauditi tendono a non riconoscere le informazioni esterne incompatibili con i valori islamici, quindi impara qualcosa sui principi fondamentali dell'Islam. La loro fede nelle ideologie islamiche plasma le loro percezioni della verità. C'è una convinzione prevalente che le soluzioni ai problemi possano essere trovate nella corretta interpretazione e applicazione della legge divina.

• Nella cultura saudita le conversazioni sono entusiastiche, ed è normale parlare in modo piuttosto aggressivo per esprimere un punto. Parlando a voce alta, alzando il tono e il tono, o anche urlando, si possono percepire come segni di sincerità. Se ti sembra distante, riservato, tranquillo o timido, potrebbe far pensare ai sauditi che qualcosa non va.
• Gli affari sono condotti in modo personale ed è importante prestare molta attenzione a tutti i membri della famiglia a cui sei stato presentato. Mostra interesse per la salute e la felicità di fratelli, zii, cugini e figli. Tuttavia, non chiedere informazioni o menzionare i membri femminili della famiglia.

• C'è una tendenza tra i sauditi a usare eufemismi per minimizzare fatti spiacevoli o per abbellire innocentemente la verità. Possono essere riluttanti a darti brutte notizie sul mondo degli affari, quindi tienilo a mente se tutto il feedback che ricevi sembra insolitamente positivo.
• È importante vestirsi bene, estendere e ricevere favori, mostrare rispetto per gli anziani ed essere accomodanti negli affari.
• Gli appuntamenti sono raramente occasioni private, quindi ci si possono aspettare interruzioni dalle telefonate e dalle visite degli amici e della famiglia del tuo contatto.

Quali sono alcuni argomenti validi per la conversazione?

• La famiglia è un buon argomento di conversazione, tuttavia non informarsi sui membri femminili a meno che non lo facciano per primi
• Sport, in particolare il calcio (noto come "calcio"), corse di cavalli e cammelli, caccia e falconeria - anche se tieni a mente che tutte le scommesse sono illegali
• Lodi i punti di riferimento, la cucina, i vestiti e tutti gli aspetti del paese che trovi attraente
• L'architettura unica e storica della cultura saudita
• Chiedi periodicamente sulla salute e la felicità dei fratelli, zii, cugini e figli della famiglia

Quali sono alcuni argomenti di conversazione che è meglio evitare?

• Politica, Israele, malattia, incidenti, morte o sfortuna di qualsiasi tipo
• Tutto ciò che potrebbe causare imbarazzo o "perdita di faccia"
• La mano sinistra è considerata impura nella cultura araba, quindi usa sempre la mano destra quando tocchi, mangi o gesti
• Mentre sei seduto, tieni entrambi i piedi per terra, non incrociare le gambe ed evitare di mostrare la parte inferiore del piede che è considerata molto offensiva
• Sebbene i sauditi si muovano con le mani mentre parlano, indicare o usare il gesto del pollice in alto è considerato maleducato

Cosa è importante sapere sul processo decisionale o di negoziazione?

• Spesso i sentimenti immediati, piuttosto che le prove empiriche, sono le influenze chiave nel pensiero e nelle decisioni. I sauditi sono allevati per essere pensatori associativi, tuttavia molti completano la loro istruzione superiore nel Regno Unito o negli Stati Uniti, quindi si sono adattati a pensare concettualmente e analiticamente.
• Quando negoziano, i sauditi usano spesso argomenti, appelli e persuasione insistenti, quindi si aspettano un approccio simile da parte tua.
• Il leader maschile è il decisore chiave, tuttavia di solito non precede finché non ha il consenso del gruppo. Leadership e identità nascono dalla discendenza e dalla capacità di proteggere l'onore della famiglia allargata.

Qualche consiglio per le donne?

• La maggior parte dei paesi occidentali ha cercato di promuovere l'uguaglianza tra uomini e donne. Tuttavia, i paesi arabi credono che i due sessi siano entità completamente diverse. La vita pubblica è il dominio esclusivo degli uomini sauditi e le donne saudite di solito non partecipano al mondo degli affari mainstream.
• Per le donne in viaggio d'affari, i limiti del comportamento consentito sono altamente regolamentati. Anche se concesso un visto, condurre gli affari può essere piuttosto impegnativo per una donna. Mentre saranno accettati senza veli, devono vestirsi in modo molto conservativo.

Qualche consiglio sui gesti?

• I sauditi tendono a stare in piedi e si siedono molto più vicini delle culture occidentali. Quando interagisci, c'è anche più contatto fisico e di solito alcuni gesti di contatto. Gli uomini sauditi camminano spesso mano nella mano, quindi se un saudita ti tiene la mano accetta questo gesto di amicizia.
• Il contatto visivo è estremamente importante quando si parla di sauditi. È consigliabile rimuovere gli occhiali da sole e guardare le persone direttamente negli occhi.